中山古镇是“中国灯饰之都”，占中国市场份额的60%以上。在离佛山仅40分钟车程的古镇灯饰城，就有一位快手粉丝50万的大V。从前管理着平方米的灯饰工厂，联系着+经销商的他，为什么会从事直播电商呢？
本期嘉宾
张晓风
快手号：一诺灯饰厂风哥
粉丝数：40.1w
张晓风，中山市仪诺照明有限公司总经理，拥有平方米的灯饰工厂，仓储面积达平米。个人快手号
一诺灯饰厂风哥，快手平台总粉丝量50万+，年总销售数量15W+。
年下半年开始接触直播电商，从一开始不被同行看好，被经销商质疑，到现在成为灯饰照明垂类的领头主播，一诺灯饰品牌名气大增，他是怎么做到的？当主播生涯走到了瓶颈期，未来发展又该如何规划？
点击收听完整节目内容：
01
经销商→灯饰厂长→快手主播
张晓风介绍自己的时候说道，他家里人都是做灯饰的。10年前，才20出头的他就开始做灯饰线下经销商。“年我在郑州做中山灯厂的区域代理，三年后自己来到中山开工厂。-年的销量还是不错的，经销商一般会下10万-20万的单子，由他们压货。但年开始业绩下滑，进货量少了，他们不再愿意做库存，货源压到了工厂身上。我们做工厂的，既要压库存，又要做产品研发，很吃力。”
年下半年，张晓风在快手上刷到建材行业的朋友正在直播，和粉丝聊怎么装修，输出了很多实用的装修建议。这样的形式他十分认可，于是他一个人拿着手机也开始直播了起来。每天厂里下班后，他就在办公室和网友们聊天，谈谈灯具怎么选，怎么搭配，怎么看质量。当时大家都刚接触直播，“很多粉丝第一次接触到灯饰厂家，很愿意听我们讲这些专业的知识。”
在他仅有粉丝的时候，已经有大量后台私信询问他产品选择的问题，还叫他推荐一些产品。“从这里我看到了未来的发展。”
“当时直播还没有商业化，我们只能靠自己苦口婆心地去教育消费者，提升粉丝们的认知，养成消费习惯。到了19年的时候快手平台开始重点发展电商了，我们就重点切入，把流量做上去。”
02
两年半的时间，他到达了瓶颈期
快手号
一诺灯饰厂风哥的粉丝数达40.1w，作为一个只卖灯饰的垂直类主播，流量增长空间已经变得很小了。“现在直播也没有以前那么亢奋了。”
“我做直播也做了两年半了，粉丝数到了瓶颈。而且对直播太了解了，直播状态不如以前。对比了同行的业绩，对自己要求越来越高，现在的销量感觉满足不了胃口。”虽然这段话听起来非常的“凡尔赛”，但可能“老主播”都会经历这样的一个心理历程。
“以前是老板思维，单方面输出一些专业知识，粉丝们抱着学习的心态去听。但现在粉丝的新鲜感过了，不想再听这些枯燥的东西。身份有所转变了，现在要去了解粉丝的需求，成为粉丝们的老师，有问题就回答。”
“并且现在消费者已经认可快手平台的卖货专业度，我也无需再像以前那样通过树立一个专业的形象去建立信任度。所以直接讲产品会更好，直接告诉粉丝，哪款灯好，哪款灯不好，去讲一些搭配、实用性的东西会更好。”
03
现在是抱团打天下的时代了
谈起未来的发展规划，张晓风说道以后会退居二线，做其他主播的供应链，针对自家产品给其他主播进行培训，包括产品讲解、竞品对比，引导下单，直播话术等。“之后我们会有个团队专门负责这个，主播拿个手机来就可以了。”
直播带货的时候，对产品的熟悉度非常重要。“特别是跨品类带货的主播，第一次卖得不好，第二次就没信心了。我们要给主播信心，增加转化率。”
上周，快手达人
老袁-装修材料就来到了一诺灯饰厂进行直播，反响甚好。“第一场带货战绩六十多万。我们供货价低，带货数据发出去之后很多主播联系我们了，让我们供货，来我们这里直播。后期我们就主打这个方向去做了。”
“现在是抱团打天下的时代，不是单打独斗的时代了。如果只靠一个主播，选品、售后能力都会受到限制。几个主播合作的力量，就可以把一个工厂做得很大。”
关于合作带货，张晓风还给出了非常详细的建议：先在自己的垂类做自己的账号，等粉丝基数、粘性到了一定程度之后，就可以去合作伙伴的厂里相互带货。这样对每一个人的销售业绩都会有所提升。”
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