来源:运联智库（ID：tucmedia），作者:杨宏远，编辑:王佳妍
“信心”，是顺心捷达CEO吴雨轩在5月21日的“顺心战略发布会暨云盟商大会”上提到最多的一个词。
在演讲伊始，吴雨轩用六个词表达了“顺心人”迎接四周岁生日时的心情，他将“信心”与“勇气”放在一起，谈到未来发展时，他又多次重复“坚定信心”。
一家企业发展的信心应该来自于什么？简而言之两个方面：一是选择的正确性，二是“踮起脚能够得到”的能力。放在快运市场，这句话的“翻译”过来应该是：快运市场有多大的潜力？以及，谁能抓住快运发展的时间窗口？
运联智库联合创始人总裁王阳在大会演讲环节提到，从客户角度出发，发生在终端消费者身上的变化以及商贸业、制造业对供应链提出的新要求，为快运市场的发展提供了更大的潜力空间。
从网络模型来说，快运相比于快递拥有独立的获客和运营网络，这为快运市场的发展提供了更长期的价值。未来的快运市场，必定大有可为。
大有可为，这也是包括吴雨轩在内的所有“顺心人”想要实现的目标。都说“大水出大鱼”，顺心捷达如何真正成长为能够劈波斩浪的“吞舟之鱼”？
保持战略定力，少走弯路，就是快速奔跑
“少走弯路，就是快速奔跑”，这句话一直贯穿在顺心捷达四年的发展中。
既然要少走弯路，就要充分尊重行业与企业发展的“阶段论”，根据发展程度采取准确的竞争策略。
这一点充分体现在顺心捷达过去四年取得的成绩中。虽然一直保持加盟赛道第一增速，但它的发展节奏并不是一味左突右冲，而是能根据行业发展状况，合理控制发展节奏，把自己的优势发挥到最大。
顺心捷达起网初期，行业竞争到了白热化阶段，顺心捷达也及时认识到此时必须以规模为导向，通过网点政策驱动网点数量及货量快速增长，支撑营运底盘的快速投入。
但同时，顺心捷达也发现，有些快运企业在争夺货量增长的同时，对二级网点服务有所松懈。因此采用了更加精细的用户网格规划，直接进行小网点结构规划。这个做法让顺心捷达抓住了行业仅存的时间窗口。
顺心捷达CEO吴雨轩
吴雨轩认为企业操盘手应该具备识别并确定差异化竞争策略的能力，在企业起网、成网与强网阶段采用不同的竞争策略。
行业上升期，就是要以快速粗放发展为主，抢在对手之前，迅速形成自有优势与领先规模。但如今快运行业的发展也到了趋缓的阶段，拼的是企业精细化运营的能力。
目前，顺心捷达也已经完成了初步的规模积累，网点规模超过家，区县覆盖率达到98%，日均货量达到1.7万吨。
如果依然沉迷于单纯的规模增长，就很容易陷入“无效规模”，从而大量的透支资源、组织、网点生态，从而败于市场竞争。
因此顺心捷达的竞争策略必须转变为规划驱动，换句话说就是修炼内功，以底盘驱动规模增长，实现用户的分层管理。从价格的跟随者转变为价格的制定者，顺心捷达要正式步入正确行业定价权的阶段。
吴雨轩在演讲中解释道：“在成网阶段的规划驱动，不仅仅是运营上的规划，还包括网络结构规化、底盘能力规划、产品规划，以及人员服务能力的规划。”
规划驱动之后，顺心捷达要如何发展，对此吴雨轩已经有了判断，他提到强网阶段是成本与服务驱动的阶段，也就是靠溢价竞争驱动。
成本领先的本质逻辑，是在市场具备更充足的弹性、更强的竞争力，让网点具备更大的溢价空间，同时拥有更长的利益链条。目前顺心捷达在这一阶段所做的规划，正在为下一阶段的竞争做准备。
夯实底盘，发挥快运模式的优势
现在可以很明显感觉到，头部企业在货量规模上的比拼慢慢变弱。并且，日均货量规模的差距在相当长时间内没有出现大规模拉开。这也就意味着，全网快运企业正在进入规模发展的瓶颈，必须要通过修炼“内功”来聚焦“有效规模”的增长。
规模不是简单地合并报表，只有帮企业提高毛利、降低成本的规模才是“有效规模”。
在后疫情时代，货主开始从品牌、服务、成本等多重因素重新认识全网型企业的性价比，此时的规模效应更强调的是，通过全链贯通、线路拉直、发车频次等打磨出来的服务、成本、时效等稳定的服务能力。而全国的网络优势、线路直发、高性价比配送正是快运模型的真正优势所在。
如何聚焦于“有效规模”，吴雨轩对于网络运营提出一个新的概念：打造经营型运营，从而树立“底盘=产品”的概念。
“底盘能力是产品交付和网络价值的基础，交付能力驱动产品竞争力，从而产生网络价值。网络的基础能力会在产品的交付能力上得到集中体现，我理解交付能力本质就是产品的竞争力，产品竞争力核心就是网络的价值。”吴雨轩说道。
场站始终是底盘能力建设的基石和核心，从各运营环节的规模效益对比来看，分拨中转是影响快运规模效益的最大因素。
顺心捷达目前对于场站的建设基本是按照未来3到5年的发展规划来投入的，以此减少搬迁次数，减少经营波动，保持交付两端的平衡和稳定。顺心捷达的场站建设有两个思路：核心区域采取自建，偏远区域通过共建的方式。
在未来3年内，顺心捷达自建枢纽面积要从66万平方米扩大到万平方米。网络共建中采用“同货台”、“同园区”两种方式，实现干线直发和就近交货，目前顺心的共建场站数量为46个，三年后要达到85个，共建面积从21万平方米到53万平方米。
同时，顺心捷达会专注于中转提效与车线降本。顺心捷达要改变传统中转场的概念，打造经营型的中转场，由加盟商的满意度来决定场地管理者是否胜任。并通过结构降本、资源降本、融通降本三个思路实现车线成本的整体下降。
在产品交付能力上，要依托于网络底盘实现时效提速。顺心捷达的目标是实现时效、成本领先，并围绕公里数来搭的建三个层级，次日达、隔日达与三日达。
在产品开发上，顺心捷达一直很重视多纬度的交付能力，丰富产品体系，打造专业的行业解决方案，尤其是推出“承诺达”等高端时效产品，满足高端用户的需求。
引导加盟模式进化，强化平台意识
王阳的演讲主题为“快运市场，大有可为”。他提到，快运具有长期价值，其价值的体现不仅在于网络模型，还在于社会价值。他解释道，快运加盟网络是典型的生态，整体生态价值远大于单纯交易价值，未来网络的核心在于降低博弈成本。
运联智库联合创始人总裁王阳
运联智库将加盟商与平台之间的关系划分为三个阶段：依附阶段、交易阶段与生态阶段。
第一阶段即起网初期，平台与加盟商之间是相互依赖的关系。随着网络逐渐成熟，平台不断壮大，平台与加盟商进入到互为供应商的第二阶段，平台与加盟商之间反复博弈成为这一阶段的主要关系。双方的博弈成本过高，成为目前网络规模爬坡不力的主要原因。
“以罚代管”是平台与加盟商反复博弈的集中体现。无论是货量未达到指标，还是送货未及时签收，亦或是在线消息未及时处理等，统统都有罚款标准。
但是对于本身就没有受过太多系统培训，也不懂严格控制人力成本的加盟商来说，虽然罚款制度的出发点是为了提高客户体验、加强公司标准化管理，但确实有些过于苛刻。甚至，有些方式欠缺人性化，更不能正确树立和传播企业文化。
王阳在演讲时提到：“网点与平台间的博弈关系，只应该在起网早期阶段。未来网络的核心在于降低博弈成本，这也是解决‘囚徒困境’的关键。”
如今，为了更好地打造快运网络竞争力，增强网点的生存能力，提升终端用户体验，并从中获得利润，平台与加盟商之间的关系逐渐演化成为生态链的关系趋向。平台是核心，加盟商是连接用户的前后端。
吴雨轩在此前采访中提到，新一轮能成长起来的企业必须具备充分的平台意识。顺心捷达从政策驱动转型为规划驱动，就是为了聚焦加盟商的能力升级，将更多的中小网点培养成大型网点。
疫情当下，推出有力的扶持政策是助力加盟商成长的关键。顺心捷达网络发展部负责人段久妍在大会上公布了顺心捷达的帮扶计划，目前顺心捷达累计减免加盟商各项费用达到余万元，接下来预计投入万元支持加盟商的发展。
同时，聚焦于加盟商的长期发展，必须要从管理上进行创新。目前，顺心捷达正在通过改善化管理、套餐化政策、直营化服务，推动快运网络生态从“零和博弈”过渡到“正和双赢”。
尤其值得注意的是直营化服务，顺心捷达并非是通过下指标、强管理的方式推动服务，而是靠更优质的溢价来驱动。据了解，顺心捷达的派费制定标准与配达率是呈正相关的，以更高的派费支持，打造直营式的末端服务。
为了更好地推动加盟生态建设，吴雨轩在会上公布了顺心捷达的网络生态公约，这也是行业内首个快运主体企业发起的网络生态公约。
快运网络是一个生态，网络生态最终会演变成什么样？加盟模式能否进化为共享模式？以共享模式建立的物流交付平台又会是什么样？
这一系列问题的提出代表着快运加盟模式的演进还远没有到终点，这些问题是留给行业的，也是留给快运企业的。
对此吴雨轩的观点是，平台对于加盟商提供的服务要经历基础、绑定、共享的发展阶段，在共享模式中平台或许仅仅成为提供标准化、智能化服务的物流交付平台，在交付层会完全采用去边界化、开放化的资源配置。
快运仍是增量市场，未来大有可为
此前吴雨轩对于如今快运市场的发展趋势提出了这样的看法：既是存量市场，又是增量市场。他认为未来快运市场的增量来自于两个因素：产业升级与边界突破。
产业升级来源于客户需求的变化。从整体经济环境来看，当前商流的变化中，制造业的订单越来越零散，计划性的大批量采购现象正在逐步减少，小批量、短周期、多频次的零散订单越来越多。快运是更贴合未来客户需求的物流模型。
快运边界突破的核心在于规模模型，也就是转运模式与成本模式。对比专线和区域网，快运模型具有持续进化能力。吴雨轩对此的判断是，当快运行业出现日均货量7到8万吨的企业时，网络成本和分拨效率的优势才会显著起来。
但有一点需要注意的是，这样的货量规模必须来自于健康的网络发展。随着货量增长进行线路拉直、车辆大型化、优化重泡搭配等方式，优化成本与效率结构，并通过前后端接送货密度提升，升级收、派的服务水平。
从目前快运企业普遍的发展程度来看，快运行业还处于一个裂变和整合的阶段，顺心捷达想要弯道超车进军第一梯队，还有足够的发展空间。
但与此同时，顺心捷达必须做好准备迎接成本与服务的竞争，这会是行业最终极的竞争。只有建立了成本与服务的壁垒，才能真正地走向强网之路。