前言：面对疫情影响下的快消品行业现状，快消品企业该如何提前布局、准备、从哪发力，才能确保打好春节这一仗？
作者
郑伟
年成都第届全国糖酒会圆满落幕，本届糖酒会展览规模创造了全国糖酒会办展历史的新纪录！但也有企业戏称本届糖酒会开成了“厂家交流会”，也被评为近几年参展效果最惨的一届糖酒会！
疫情改变了企业的发展节奏，疫情也影响了企业招商进度，疫情也催生了新的招商模式。
面对现状，快消品企业该如何提前布局、准备、从哪发力，才能确保打好春节这一仗？
01
糖酒会招商，赢在会后
今年糖酒会最大的不同就是参会经销商人数相较往年减少很多。因为现场洽谈客户的减少，企业就需要重点加强会后的客户拜访与沟通工作。
这就需要营销人员做到以下几点：
1、现场交定金客户及时对接，完成补款发货。
2、会场意向客户及时对接，现场拜访，深度沟通，促成打款成交。
、增加市场陌拜客户数量，借助糖酒会热度和政策优势进行客户的后续洽谈开发。
4、制定会后招商奖励政策，加快营销人员开发进度。
糖酒会招商，赢在会后！毕竟只有见到真金白银之后，企业的招商才算真正完成！
02
线下+线上组合招商模式
企业常用的有四种招商方式：广告招商、展会招商、招商会招商、实地拜访招商。
但随着近几年疫情原因，这几种传统的招商方式效果越来越不理想。
这时候新媒体平台的招商方式让很多企业实现了客户的快速开发。
1、线上传播渠道和方式又这么多，到底怎么选择？
（1）选择公信力强的平台；
（2）选择经销商数量多的平台；
（）选择经销商质量好的平台；
（4）选择经销商粘性高的平台；
（5）选择能做策划式招商的平台；
（6）选择更专业的平台；
（7）选择有门槛的平台；
2、企业传统模式与赢销力线上模式对比。
不管是线下招商，还是线上的招商，都要策划为先、准备充分，招商是价值信息传播，这时候专业的策划式招商就显得尤为重要！
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重视礼盒装产品策划
据京东超市联合京东消费及产业发展研究院的报告显示，京东超市年礼盒消费额增长近50%。其中食品饮料礼盒销量最大，占比达六成；远高于生鲜、酒类等品类。
但是年礼盒装产品及销售方式也在不断的变化：
变化1：销量越高，礼盒的均价越低。这说明，价格亲民的礼盒，更受消费者欢迎。
变化2：产品形态多元化：礼盒装、团购装、礼品装、优惠装产品组合销售。
变化：销售方式多元化：传统渠道、社区团购、直播带货（单场带货几千万的产品比比皆是）。
变化4：礼盒产品定制化：主要针对团购、零售系统。
你的企业礼盒装产品今年进行了哪些革新？
04
拟定好春节发货政策
年前很多企业都会瞄准这个时期进行客户压货政策投放，因为春节强大的消费能力，经销商这个时期也不会有太大的滞销顾虑。
但经销商的资金是有限的，仓库更是有限的，货款打给别家，自己家肯定要相对少点，仓库里放了别人的货，自己的货就相对放的少了。
因此，第一时间要做的就是进行经销商资金和仓库的占领工作，用一句话体现：“发自己的货，让竞品无地可放”。
这时候的政策可以借鉴以下几种方式：
1、经销商的发货坎级政策；
2、支持经销商的订货会费用政策；
、直接将奖励政策下放到分销和终端；
4、给经销商业务人员订货客户开发奖励。
05
组织核心市场订货会
企业想让经销商实现最大化的订货量，就需要解决经销商的产品移库问题，解决经销商的资金回笼问题。
因此，企业要及时协助核心市场或核心客户组织订货会。但是要开好一场订货会，需要做好以下几点工作：
?做好订货政策的宣导和沟通工作；
订货会不是单纯的让分销商吃政策占便宜，同时也是一个解决市场遗留问题，拉近客情关系的契机，让客户心情舒畅才能最大化实现订货。
?做好内部人员的奖惩机制；
1、设定员工订货挣钱机制：老板的目标≠员工的目标，老板的目的是怎么能多收钱，而员工的目的是怎么能多挣钱。
2、目标分解、阶段化考核：订货期间业务人员考核不能图省事一刀切，应该在订货考核的过程中学会拆分奖励，把订货家数及收款目标进行阶段性分解考核。
、把老板的目标变成员工的目标：下发的是老板的目标，通过客户分析、方法沟通，员工自己认筹的才是个人目标和团队目标。
4、用PK机制、对赌机制提高业务的积极性：通过马太效应原理，鼓励大家挖掘潜能，为进一步提升业绩实现全力以赴！让优秀的人受益更多。
?做好订货现场的布置工作。
1、现场布置：细节往往能决定成败，一场好的订货会，在会场布置方面一定是很用心的。
2、人员流程、分工明确：建议把每项工作细化，责任到点、到人，最好以书面形式制定下来。
、现场主持人唱单：成交的环境和氛围是能影响人的决定的！
订货会看似是一时成绩，但更是对经销商日常工作成果的一次验证！
06
拓宽销售渠道
当下，传统渠道的竞争异常激烈，增长停滞甚至下降。企业要想不断扩大市场份额，获得竞争优势，就必须拓展新的渠道，才能持续实现销售增长。
1、传统渠道：大卖场、小超市、专卖店、连锁店、无人售卖机等；挖掘县城和乡镇渠道销售潜力。
2、线上渠道：京东系、阿里系、拼多多、唯品会等；
、新兴渠道：
（1）团购系：社群团购、社区团购；
（2）抖音小店、快手小店、视频号小店、小红书小店等；
（）团长系：快团团、群接龙、鹅享团等。
新兴渠道的兴起和发展是科技和物流发展的必然产物。新兴渠道目前处于崛起阶段，渠道蓬勃发展，产品资源亟待丰富。这也是众多优质产品快速突破销量的捷径！
07
做好春节档的推广活动
企业之所以做春节推广，是因为在春节这种全社会都在购物的氛围中，消费者购买行为的产生是需要外在环境刺激去推动的。因为企业做春节推广最终的目的还是为了带货。
这时候线上的传播+线下的互动=销量！
1、线下渠道推广：
（1）实体门店活动推广：打折、买赠、外场活动、现场抽奖、朋友圈拍照传播积攒奖励等；
（2）品牌传播推广：核心门店门头、店内墙体广告、车体广告；
（）核心店推广：产品陈列、终端布建。
2、线上渠道：
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