江苏史福特光电股份有限公司副总经理、中国区营销中心总经理苏晖
趣话商鞅变法与LED竞争
目前，LED照明市场正如诸侯争霸的战国时代。如果把国家比喻成一家超大型公司的话，那么历史上秦国最终统一了六国，其成功也非常值得我们探究。首先，我们得看到，商鞅变法前，秦国已经有了一定的沉淀，但不成系统，商鞅开始了全方面资源整合，而商鞅变法则从六个地方奠定了统一六国的基础。
其一，郡县制，鼓励农耕，兴修水利，精研武器，相当于规范了组织架构，明确了管理体系，提高产品的竞争力。
其二，*功制。废除特权阶层的特权，只能通过战功获取晋升的机会，前期甚至是斩下多少人头计算功绩，后期杀人太多，改为算割下来多少耳朵。这就相当于整个公司全民皆兵，营销团队多开终端，以业绩作为考核的最重要标准。
其三，重视人才。各国各种人才来投，丰富了秦国的各板块快速发展：比如商鞅、张仪、李斯、李冰、郑国，从管理、谋略到经济、水利、律法，百花齐放，营造了极好的氛围。这就相当于公司要海纳百川，人才聚集，在老板的领导下形成强大的决策和执行团队。
其四，律法模式。秦国的战略规划非常清晰：以法治国，以人为本，制造平台，厚积薄发。引申到现代就是：要有清晰的平台经济盈利模式，创造平台，积聚人才，以创新为推力，以产品力制胜。所有的一切最终归于模式和人。
其五，民族文化。秦人尚武，但凝聚力极强。早期牧马为生，逐步靠*功壮大，但始终被魏国、楚国、赵国等近邻威胁甚至欺侮，有强大的斗志和欲望改变现状。变法后，全民皆兵，君臣上下同心，这股势决定了秦国排除万难，破釜沉舟，誓要争胜的信念。
其六，战术。张仪的远交近攻非常关键。秦国的资源有限，同时打六国必败无疑。但张仪的战术抢得了时间，争取了有利时机。我们现在不可能在每一个单品上为王，但单品突破，整合资源，远交近攻，最后各个击破是完全可行的战术。
以上六条为核心，还有三点我认为同样重要。1、*队的战斗力。举国支持*队，誓必统一六国的杀气。这就要求营销团队的管理和战斗力必须强大。2、后勤服务能力。扩农田，兴水利，促生产，重制造等后勤措施，极大的保障了战斗所需。这就要求营销之外的部门要特别重视本部门工作，灭六国是体系行为，单靠*队是不行的。3、决策和执行。决策有前瞻性，执行不打折扣。虽然灭六国的过程中秦*也打过败仗，前期很狼狈，但方向是正确的，不断查漏补缺，最终修成正果。
深圳珈伟光伏照明股份有限公司集团副总裁、中山品上照明有限公司副总裁刘克锋
LED企业应做好电商长期规划
电子商务的迅猛发展在席卷各个行业的同时，也在一定程度上影响了行业的赢利模式。面对电商快速扩张之势，LED企业怎么办？
LED企业必须明白的是，电商的崛起是时势发展的必然。众所周知，电子商务相对于传统经销商来说，其少了店铺、水电、人工、仓储以及物流等成本，由此展示的产品性价比相比传统经销商来说更高，因此电商的发展势必会对传统经销商的利润造成一定的冲击。传统经销商赚的是客户与产品信息不对称的钱，但网络的发展致使这一现象将不复存在。电商的来袭肯定会影响到传统销售模式的利润，也会对照明行业原有的渠道组合模式造成影响。
在目前阶段，电子商务在整个照明行业中只是一个购买渠道，消费者一般是通过已知的购买渠道和传统媒介了解到品牌的信息以后，才通过电商这一渠道来买到高性价比的产品。从消费者的角度上来讲，电子商务的优势是便利，消费者只需要通过一台电脑就能浏览到所有产品。
电商的劣势则表现为不能提供完善的服务。目前，电商无法按照消费者的个性化需求去提供一系列的服务。因为照明消费者包含了大众类客户和专业类客户，这两类客户对产品的需求不同，大众类客户往往购买高性价比的大流通类产品，他们可以通过电商渠道解决需求。专业类客户的需求较高，包括照明设计、光设计等，目前电商还无法完全满足他们的需求。如果电商在未来的发展中能够解决这类客户的需求，那么将成为一个主流的销售渠道。
电商的崛起必然影响LED企业通过传统经销商渠道所获得的利润，这是一个行业走向成熟必须经历的阶段。因此，LED企业一定要根据自己的长期发展目标做好应对措施。传统销售模式比如经销商，要顺应时代的发展去拥抱电子商务，从而迎接变化。未来的产品将会向电子商务的方向发展，LED企业需要接受变化迎接挑战，根据自身的发展情况、现阶段目标以及长远发展目标进行战略性部署，选择适合自身发展的销售渠道，比如流通型企业可以选择成本和利润较低的电商渠道，而工程型企业需要提升个性化服务能力满足客户需求，从而保证企业的长足发展。
飞利浦（中国）投资有限公司技术总监姚梦明
畅想LED智能 互联照明
近年来LED照明技术快速发展，年前LED照明多是提高产品效能，保证照明质量；从年开始，LED照明不断优化成本，持续性地调整价格以做到让客户可接受；与此同时，引领光的数字化-智能互联不断发展，带给我们新体验、新款式以及新的控制方式。智能照明未来具有非常广阔的创新应用空间，其中，智能互联照明可以整合不同区域照明的控制，将原来灯光的被动管理转换为主动管理，具有节能、运行维护简便、运行透明化、灵活性、安全性、便于故障检测等优点。我们可以远程控制每盏灯的开关和亮暗，可以远程测量每盏灯的工作状态（如亮度水平、电流、电压、能耗等），可以远程告警故障、通知故障点位置，可以远程设置和修改照明调光程序等。
一般来讲，智能互联照明可分为三个层面的应用：一是基础式，二是响应式，三是适应式。其中，基础式照明由本地管理，每次以相同效果出现，例如本地的开/关和调光。响应式照明通过网络化布置的控制器响应，可以创造许多种照明场景效果，组合多个照明应用区域，例如结合自然光在办公室中控制整个办公室及大楼的照明。适应式照明则可通过周围区域中的智能设备、传感器为用户提供实时的信息和指导。例如，道路照明灯具可以知道自己的位置，并在网络云地图上显示；商业照明灯具可以生成在什么区域、多长时间的数据报告；通过照明提供LBS服务；在博物馆、机场、医院等场所，照明可以帮助找到合适的路径并引导进入等。
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