一、数据分析纵观各个行业的发展，像照明行业发展这么迅速的实属罕见，特别是灯都古镇的发展，更是其中的典型。灯饰业是古镇的龙头行业，也是古镇的经济支柱。已形成了以古镇为中心，覆盖周边三市11镇区，年产值超千亿元的灯饰产业集群，成为世界性几大灯饰专业市场之一，是国内最大的灯饰专业生产基地和批发市场。全镇拥有灯饰及其配件工商企业1.27万家，其中灯饰商户家。本次在中山随机抽取了家企业做调查，从调查的数据中显示，中山区域照明企业以内销为主以及部分内销、出口兼顾的企业，专注出口的企业较少(如图表1所示)。大部分受访对象告诉本刊，由于外销门槛日渐提升，而国内市场日益明朗可观，不少企业都转战内销，希冀在国内市场获得一定份额。
中山区域的照明企业，企业的产品类型都比较丰富，单品为主的企业占少数。另外，中山区域的照明企业大多数是中小企业的规模形式，营业额从万到10亿呈现不平均的分布，其中，以企业营业额在万以下为主，这主要在于中山创业门槛低且集中了全产业链的优势所在，以致于中山照明企业“遍地开花，多如牛毛”。在渠道模式上，多渠道并行在中山企业当中占比较大。在图表5当中可以得出，大部分的中山企业表示经营状况良好，对企业的发展具有极大信心。二、百家观点目光、创意、决心，缺一不可中山市华艺灯饰股份有限公司华艺灯饰照明国内营销总经理兼华艺集团品牌中心总监郝锡龙华艺做事求稳，不代表保守，最重要的是安全。有人说企业的发展靠短板亦或是长板，长板是用你的优势去掩盖缺点，短板则是注重根本的劣势，无论如何这两个各有各的方式，但实际上我更认同短板理论，短板更切合实际的发展需求。长板短板的故事给予我们警示：企业要踏实、安全做事才能在夹缝中生存。如今照明行业陷入一片急躁，不少企业如昙花一现，烟花灿烂只限一时之风骚，良宵之后所剩无几。郝锡龙认为企业要根据自身的性质，发展正确的方向，确立合适的目标群体，并持之以恒下去，无论当中遇到怎样的瓶颈，不要人云亦云，才能成就企业更为长久的利益。在各个行业里，我认为中小企业一直是一个很有生命力的群体，他们的创造力和激情在任意时段里都很饱满。照明行业是一个不断涌入的市场，市场的基本规律也如达尔文所说的优胜劣汰，企业在此当中会不断地被淘汰也会不断地被成长。实际上郝锡龙不太认同洗牌这一说法，在社会中，每时每刻都会产生这种现象。对此，引发这种现象的产生不仅仅是价格影响，那些局限于模仿、抄袭、盲目跟风的企业往往更容易被社会淘汰。真正能够长久发展的企业首先要有敏锐的目光，其次是创意，另外一定要有坚定的决心。走在行业最前端，争做标杆性企业中山市华裕灯饰实业有限公司董事长助理工程项目总经理胡嘉辉照明行业时代的主旋律逐渐唱响，正值高歌欢唱之时，成为把控主场的主角是每个企业的“中国梦”。可惜，整体照明行业所出现的问题：浮躁、混乱等令大家无所适从。LED照明产品因技术、价格、质量等多种因素而备受制约，导致外界依然对其存在质疑。胡嘉辉认为企业要依靠自身的发展坚定不拔的走下去，才能创造更美好的企业愿景。只有走在行业的最前端，争做标杆性企业，再去不断地创新改良，才能创建自己独特的优势并成为永恒经典。在渠道的建设当中，华裕灯饰现通过旗下一个强有力的品牌——劳斯威龙，用其原本成熟的渠道去扩展更多的网点，以网罗式的发展方式去扩大华裕更深远、全面的企业影响力，这是华裕目前在渠道方面所着重布局的规划之一。为影响世界的人而制造中山市环宇灯饰电器有限公司销售总监文峰复古潮流席卷大洋彼岸，繁复风格的灯饰大行其道，拥有局部奢侈材质和细节的灯饰，奢华有度，成为新的“品位”标签，制造着富丽堂皇的生活梦想。中山市环宇灯饰电器有限公司(以下简称“环宇”)自建立28年以来，一直以奢华的古典灯饰演绎皇家尊贵，装点经典豪宅，打造贵族殿堂，以环宇“为影响世界的人而制造”为口号，在灯饰行业内早已是佼佼者。本次笔者有幸与环宇销售总监——文峰共同探讨行业现状，文峰表示，“灯具行业内仿佛每隔五年或者十年就有一个潮流的轮回，从年开始这段时间我认为是铜灯不断升温的一个时间段，但是现在有部分的企业存在盲目跟风的嫌疑，尤其是这两年估计有60家工厂成长起来，灯饰厂家以冒进的速度成长，从而加速了产品的同质化，更加剧了市场竞争的白热化。对此，我建议企业要想在这混战的市场求得生存，必须遵循以下几点思路：第一，明确自身的优势与劣势，精准定位，杜绝跟风仿制;第二，建立自有产品的独特优势，遏制泛滥的模仿机制;第三，企业之间必须拉大差距，尤其在产品上要有差异化竞争。这三方面充分结合才能为企业提升更精准、更实在的价值体现，才能成为企业确立绝对优势的发展之路。”据悉，年照明行业陷入了比以往更加激烈的“价格战”中，文峰认为正如大家所说的“没有最低价，只有更低价”，企业一旦卷入到价格战当中，应该要及时醒悟、悬崖勒马，否则等待的将是一发不可收拾的漩涡之战。然而，不少中小型企业往往会因为资金的匮乏而主动将自己投身到价格战里，寄希望于分到一部分“边缘化份额”。对此，文先生表示资金链的确是企业发展中的重中之重的问题，但是中小型企业若是一直走别人走过的老路，那将会永无出路，而且在价格战里资金会消耗得更快，企业内耗增多，随之利润也会加剧递减。文峰建议，“化整为零”是一个目前行之有效的摆脱资金链匮乏的解决方式，对于这类资金不够充裕的企业来说，贯彻执行“单品为王，整合优势资源”相比较而言的确是一个健康和可持续的生存之道。变革，顺应时势之潮流中山市兰博西尼照明有限公司(大自然照明)营销总监刘柱有人说未来LED将站上人类对光应用的新起点上、将重点瞄准宽广照明领域应用，以此开创LED照明并成为更加高效节能、绿色环保的智能化、数字化和网络化的照明新纪元。中山市兰博西尼照明有限公司(以下简称“兰博西尼”)旗下品牌“大自然照明”正是秉承自然、环保、节能的经营理念，以整体现代家居照明为主导潮流。笔者日前与兰博西尼营销总监刘柱共同探讨与交流行业现状。刘柱表示兰博西尼正处于发展中的状态，企业定位于中高端市场，其产品不仅在国内占有一定份额，并且远销亚洲周边地区。另外，兰博西尼在国内已经成立23家运营中心，加强国内渠道的布局尤为重要。除此之外，产品的技术革新、企业的生产管理、人员的合理配置、资源的相互补充等内容将逐一完善，力争将兰博西尼打造成行业知名的家居照明企业。照明行业中企业互相竞争，你死我活的场面屡见不鲜，谁能在乱战中求生存、求安稳、求发展?刘柱认为企业要想在这激烈的的市场竞争中生存下来，必须具备2个因素：首先是变革，企业要能够灵活运用多方资源，顺应时代的变化而变化;其次是坚持，唯有坚持才能获得永生。兰博西尼自年建立以来，期间也遇到不少瓶颈，但是兰博西尼始终坚定如一的秉承企业宗旨，与大家一起共同努力、共同成长。然而，不少中小型企业往往会因为资金链的匮乏而导致倒闭潮不断，对此，刘柱表示这类企业往往是因为对市场的把控能力不强，并且其内部管理也存在一定的问题。关于行业盛传“渠道为王”这一概念，刘柱认为与其说“渠道为王”，不如说“产品为王”。对于企业而言，渠道的布局在于找准方向，这表现了企业自身产品的适用范围在市场的分量与价值。同样，产品的革新、研发力度也表现在产品上，产品的卖相同样也是能否吸引足够的眼球的一大关键。兰博西尼今年将着重采用分公司以及运营中心的模式进行国内市场的渠道布局工作。同时，兰博西尼将一直坚持走品质化发展的道路，毕竟品质是决定企业长久发展的根本基础。思维与营销是生存首要考虑因素中山市开阳灯饰照明有限公司总经理梁芝旺行业的洗牌必然会导致企业的重新整合，在整合中，思维方向和营销手段是企业要想生存的首要考虑因素。中山市开阳灯饰照明有限公司(以下简称“开阳”)的总经理梁芝旺告诉笔者，“首先企业做大做强实属难事，其次是LED的创业门槛比较低，在这种背景下行业竞争更加白热化，并且行业现在没有一个定性的标准，以致于市面上的照明企业良莠不齐，大多数更是‘金玉其外败絮其中’，这些都极大地制约了照明行业的发展。像这种类型的企业没有长期规划，没有品牌意识，一心只着眼于短期利益，反而更容易被市场给无情地淘汰。企业要想生存下去，客户忠诚度必须有所保障。不论新、老客户，一个长久的认可与支持对企业的发展壮大有着很大的作用，当然，企业本身的产品质量和售后服务都必须跟上发展的脚步，与时俱进。”所谓“渠道为王”，梁芝旺认为，如果要和传统的大企业去比拼他们的优势路线，那样只会降低企业本身产品在渠道上的占有量，这是因为传统的大企业大多数是一个多元化的企业，并且其渠道的建设工作大多是非常稳定且成熟的。因此对于中小企业要想在这其中占有一席之地，那么就必须在某块领域拥有自己的核心竞争力，也就是专注于细分市场领域的“单品为王”。而对于企业之间“价格战”的互相比拼，梁芝旺非常明确地告诉笔者，“首先我们不会和竞争对手打价格战，因为我们不会因为市场价格的下降而去降低产品的质量和服务以此来赚取利润。对于一个即将成熟的行业，价格战只是它发展到某个阶段时必然会经历的一个插曲。当整个行业格局即将明朗时，价格战便会不攻而破，而在此之中的中小企业既然选择了符合自己的专业化路线，那么应该做的就是不断地完善与提高各方面的服务，维系好自己的客户群体等等。”最后，梁芝旺表示，今年开阳将重点在设计师、甲方和经销商这三个环节下工夫，保证在多条腿走路的情况下，竭力打造品牌，争取为企业创造更大的优势与价值。资源整合是必然且等待机遇且发展中山市宝利恒灯饰厂副总经理何致辉中山市横栏镇，毗邻中国灯都"古镇镇"和中国十大城镇之一“小榄镇”，交通十分便利，同样驻扎了众多照明企业。其中，中山市宝利恒灯饰厂(以下简称“宝利恒”)坐落于此。宝利恒灯饰厂是一家已有26年专业生产户外照明灯饰的大型企业，其产业园位于横栏镇新茂工业区中，将近4万平方米。作为一家资深照明企业，宝利恒多年以来在行业内早已积累了不少的实力，时间的沉淀为宝利恒带来的不仅是品牌力度的影响，同时也是企业自身整体发展的沉稳布局。有人称，年LED照明行业的格局呈梯队阵营，照明行业存在三种类型的企业，即传统转LED照明的企业、新型LED企业以及跨界LED企业，宝利恒副总何致辉认为这三种类型的企业中，传统转LED的企业其本身就具备原有的庞大的客户群体，可谓是“稳中求胜”;新型LED企业只有掌握核心技术以及创建自己独特的风格才有可能获得更好的发展前景;跨界企业相对会有一定的风险，同样，核心技术以及创新也是其必须重点发展的。此外，何致辉认为照明行业的资源整合是势在必行，这将是整个行业革命性的变化，能给整个行业带来一片生机，尤其是面对行业现存的各类问题，包括价格、品牌、渠道、营销等等，这其中都涉及到资源的互补利用与共享。行业低潮不断影响着企业的生存，价格战、品牌战的爆发为企业整合带来困境，但是“黑到极致便是光明”，何致辉认为资源的强势整合可以更好地为企业带来机遇与效益，目前等待机遇寻求适合的时机发展更是企业